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2019-09-07 17:55 来源: 震仪

  如何报价_营销/活动策划_计划/解决方案_实用文档。如何报价? 如何报价?这个问题对于每个营销人员来说,都是很重要的一 环。营销人员,说到底,就是围绕着“产品”和“价格”在转。如 果我们的报价符合市场和客户需求,那么签单成功率将大大增强; 反之,签单

  如何报价? 如何报价?这个问题对于每个营销人员来说,都是很重要的一 环。营销人员,说到底,就是围绕着“产品”和“价格”在转。如 果我们的报价符合市场和客户需求,那么签单成功率将大大增强; 反之,签单失败率也将非常高。报价在一定意义上决定了我们营销 工作的成败,尤其是对于从事电话营销的人员来说,更是如此。 如何报价?笔者有以下心得。 心得之一:报价前先介绍产品优势 正式报价前,我们一定要争取先向客户介绍我们的产品优势。 这样做的好处很明显:一方面可以让客户更好的了解我们的公司和 产品,增进认识;另一方面也是为我们的正式报价“预先铺垫”, 打好基础——当客户对我们的产品优势有所了解时,我们就可以报 出更加“适当”的价格出来。同时,我们还可以通过介绍产品,拖 延客户时间,引导客户说出更多“内部信息”,更多的了解客户需 求,从而报出更有针对性的价格。 心得之二:客户直接询问价格,如何报价? 当然,在营销过程中,不可避免的,我们会碰见某些客户,他 们根本不会给予我们更多“诱导”和“拖延”的时间,而是直截了 当的询问我们“产品价格是多少”?一旦我们想拖延时间,客户就 直接打断,碰见这种情况,我们该如何报价呢? 笔者的策略是:立即给予对方两个报价。 一个价格是超低价格(相比同行的市场平均价而言),这个价 格是我们推出的某款产品,正好在开展优惠促销活动,以抢夺市场 为主,基本功能都有,但是没有什么定制、特殊功能,产品以通用 性为主,能够满足很大一部分大众客户的需求。 另外一个价格是正常价格,比公司规定的统一报价要低一些, 比公司规定的最低成交价要高一部分;比同行的平均报价要稍微低 那么一点,但是比同行的平均成交价要高那么一些。这个价格就是 我们的主推产品的市场价格,功能比较强大,能够满足那些需求较 高的客户的要求。 给予客户这样两个报价,能够最大限度的赢得客户的“初步认 可”和“时间考虑”。通过报超低价格,客户知道我们有非常低价 产品, 那么他会在内心认为我们的产品 “在市场上有相当大竞争力” , 而不是“高高在上”、只针对那些高端群体的“奢侈品”;而我们 报第二个正常价格,客户又知道我们有中高端产品,即各个价格段 落的产品都有。不管客户是何种类型,那么我们通过这种报价,都 能给予客户一个比较深刻的印象, 从而为后期合作奠定了初步基础。 反之,如果我们不这么报价,那么在很多场合都会丢失很多客 户。比如说,我们只报超低价格,那么有些客户本身定位高档,他 就不会再有兴趣和我们洽谈合作,因为我们档次不够;同样,我们 只报正常价格,那些低端客户会认为我们价格“太高了”,他都不 敢和我们继续讨价还价了, 而高端客户也会认为我们的产品就是 “中 端”,即最不好销售的产品,高不成低不就,他的兴趣也不大。 惟有给他两个报价,才能吸引客户注意,同时为后期合作做好 铺垫! 心得之三:知己知彼,科学推断客户心理价位,然后再报价 只要有可能,我们都应该在报价前,争取多介绍我们产品优势, 同时了解客户相关信息,从而科学推断客户心理价位,再给出合理 报价。 一般来说,政府部门、事业单位(包括学校、银行、医院等)、 国有企业、大型企业集团等客户,我们给予的报价都应该往上报, 因为这些客户群体普遍有钱,而且花钱特别大方;购买产品,往往 “不求最好,只求最贵”,中间的公关费用往往也是比较吓人的, 所以我们的报价绝对不能低! 如果客户前期购买的同类产品,在行业内价格普遍偏高,那么 我们现在的报价也应该适当偏高,但是需要略低于客户前期购买的 同类产品——毕竟,除了极其少数产品以外,其他大部分产品价格 都会随着市场竞争的加剧及市场的发展而不断下降。只要比客户前 期购买的同类产品略低,那么我们的价格竞争优势就比较明显了。 当然,如果是在竞争非常充分的区域的客户,以及那些资金实 力较小的客户,包括那些没有多少资金实力的私人老板,我们的报 价就应该是“低价”策略,以“震撼价”来震慑住客户,诱导客户 立即下单——否则,这个客户立马就会选择其他价格更低的厂商! 心得之四:第一次报价很重要,必须谨慎! 第一次报价很重要,也必须谨慎。 第一次报价,最忌讳报价过高,客户不给我们第二次报价的机 会!因为客户被“震吓”住了,他不敢和我们打交道了!比如,客 户心理价位是 1 万,我们的第一次报价是 5 万,甚至 8 万,估计没 有几个客户会继续和我们洽谈。因为在客户内心,他会认为我们能 够给予的最低价 (最终成交价) 估计就是 2 万甚至 3 万以上, 他 “误 认为”我们绝对不会将价格调到 1 万元以内的!而事实上,我们的 底价只有 1 万,甚至更低;但是,由于我们的第一次报价过高,客 户被吓唬住了,他就不会再和我们洽谈价格了。 当然,可能会有人会说:我们还可以继续跟踪客户,告诉客户那个 第一次报价仅仅是一个报价,我们的最终成交价很低!但是,这样 会给客户一个很坏的印象:这个公司的价格怎么这么混乱?从 5 万 一下子降到 1 万,直接打 2 折,他们的利润空间是不是太大了?这 样的公司值得信赖吗?说不定,他们的成本只要 2000 元呢。 客户很容易形成这种思维,而一旦他形成这种思维,他就会对公司 不信任,而且他会不断的试探、挖掘公司的价格“底线”,直至将 公司的所有利润空间都掏空,他还觉得自己吃亏了,要在后期合作 中找公司“补偿”! 这样活生生的案例很多,根源就是出在我们营销人员第一次报价, 太冒昧、太疏忽了,结果反倒被客户给牵着鼻子走了!所以,第一 次报价,必须谨慎! 心得之五:竞争对手已经深入接触客户,双方接近签定合同, 这个时候我们惟有靠震撼低价,才能强势介入! 商场上,我们经常会碰见这种情况:某个客户,多个厂商竞争; 其中某厂商已经深入接触该客户,并且即将签定合同,在这种时候, 我们要想“虎口拔牙”,惟有靠“价格利器”来强势介入,这样方 才有翻盘的机会! 很多营销新人,在遇到这种情况的时候,还梦想着靠“技术、 产品、服务、实力、感情、提成”等优势来取胜竞争

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